Revista de Administração Revista de Administração
Revista de Administração 2017;52:467-78 DOI: 10.1016/j.rausp.2016.11.002
Strategy and business economics
Investigating the deal making failure in M&A: deal makers’ perspective in Brazil
Investigando o fracasso em negociações de F&A: a perspectiva de negociadores no Brasil
Una investigación sobre el fracaso en negociaciones de fusiones y adquisiciones: la perspectiva de negociadores en Brasil
Augusto Cesar Silva Sales, , Marco Tulio Fundão Zanini
Fundação Getulio Vargas, São Paulo, SP, Brazil
Received 01 March 2016, Accepted 22 November 2016
Abstract

Why do merger talks collapse? – an exploratory study about the contributing factors behind ‘wedding cold feet’ and deal making failures in Mergers and Acquisitions according to the perspective of active deal making professionals in Brazil. One basic question has encouraged the present study: after all the effort, expectations and money often invested in deal making, why are M&A transactions simply abandoned, even when the benefits to the business, shareholders, customers and employees seem to be clear?

Resumo

Por que as negociações de fusão entram em colapso – um estudo exploratório sobre os fatores por trás dos “pés frios de casamento” e fracassos nas negociações em fusões e aquisições a partir da perspectiva dos profissionais atuantes no negócio no Brasil. Uma pergunta básica incentivou este estudo: Após todo o esforço, expectativas e dinheiro normalmente investidos em dealmaking, porque tantas transações são simplesmente abandonadas, mesmo quando os benefícios são claros para a empresa, acionistas, clientes e funcionários?

Resumen

Por qué las negociaciones de fusión colapsan – un estudio exploratorio sobre los factores que llevan al fracaso en fusiones y adquisiciones desde la perspectiva de profesionales que actúan en Brasil. Una pregunta básica ha estimulado este estudio: después de todo el esfuerzo, expectativas y dinero normalmente invertidos en dealmaking, ¿por qué tantas transacciones son simplemente abandonadas, incluso cuando los beneficios son claros para la empresa, accionistas, clientes y empleados?

Keywords
Mergers and acquisitions, Due diligence, Deal breakers, M&A failure
Palavras-chave
Fusões e aquisições, Diligência prévia, Impedimento de negócios, Fracasso em F&A
Palabras clave
Fusiones y adquisiciones, Diligencia previa, Impedimento de negocios, Fracaso en fusiones y adquisiciones

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